一文解析商场与租户的榫卯合作经营之道

以下打法、话术与推进建议为商务推断，原文事实单独列出；客户需求、产品能力与合作条件须核实后确认。

本条打法：抢节点

选招依据：这条新闻提供了可核查的项目或活动节点，先核对项目或活动的配套节点与决策负责人。

原文事实：1999年的上海南京西路，一座商场筹备开业，正处在招商推进阶段。

与丰 E 足食的关联：《一文解析商场与租户的榫卯合作经营之道》与丰 E 足食零食柜仅有间接关联；项目节点适合核查当前阶段与配套决策进度，实际需求须访谈确认。

沟通对象：项目运营/配套负责人；物业确认点位权限

开场话术：“我看到《一文解析商场与租户的榫卯合作经营之道》。报道提到“1999年的上海南京西路，一座商场筹备开业，正处在招商推进阶段”。这个项目现在处在哪个阶段，人员和便利配套分别何时到位？配套由谁管理，能否先核对需要评估的区域？”

异议协商：先核人员服务与合同边界，确认空白后再协商实际费用及运营分工。

推进动作：联系项目运营，区分计划与实际阶段，核对人员到位安排、配套招商进度及已有便利店合同，取得负责人和候选区域清单，再决定是否访谈。

推进判断：节点核实：核对项目或活动的配套节点与决策负责人

需核实：客户需求、点位经营授权、费用及运营分工未核实；合作条款和柜体功能须以双方确认的方案为准，不承诺免费、分成比例或销量。

现实商业里，很多合作像用铁钉把两块木头钉在一起：靠着租赁合同这枚“钉子”，划定权责、制衡双方。

签约前反复拉扯条款，出现矛盾就搬出合同追责。看似高效干脆，可钉子会劈裂木料，时间久了还会锈蚀松动——不少商场与租户，最后走向纠纷、撤场甚至对簿公堂。

中国传统木作提供了另一种思路：榫卯。不靠外力硬压，依靠凹凸构件精密咬合，彼此借力，严丝合缝。不伤木料，历经岁月咬合反而愈发牢固。

商场和租户的长久合作，正该是榫卯，而不是铁钉。

笔者将沿着商场与租户合作的完整生命周期：租赁合同谈判、二次装修、开业后正常经营三个阶段，结合实战亲历，拆解商场与租户的榫卯式共生逻辑。

很多人把招商谈判等同于租赁合同的博弈拉锯，将全部关注点放在责任划分、租金条件的反复权衡之上。可现实中，即便双方在签约前把合同条款逐字厘清，品牌入驻之后，因对合同条文理解分歧产生矛盾，最终不欢而散的情况也并不少见。

招商的本质，应当是商场定位完成之后，与品牌调性和经营意图的双向匹配过程，而非单纯的条件博弈。

1999年的上海南京西路，一座商场筹备开业，正处在招商推进阶段。当时有一个品牌方前来洽谈，计划承租该商场的一个铺位开设西餐厅。

做出这个选择的逻辑很清晰：项目周边坐落着丽思卡尔顿酒店与尚未改造的锦沧文华酒店，同时环绕着高档住宅，西餐业态可以匹配周边潜在客群的消费需求。

常规做法本是品牌自定业态、商场谈完租赁合同即可收场。但这一单有两个特殊之处：其一，该品牌计划把国内首店落在这里；其二，其创始人——丹麦籍人士 John Christensen——此前在上海从事物流工作，此番是跨界创业，并无餐饮经验。

首店不容有失，创始人又需要本地市场的判断支撑，而深耕本地运营的商场方，对南京西路商业未来的成长趋势，恰恰有着品牌方难以比拟的研判优势；把市场趋势坦诚地告诉品牌方，也是对其长期稳定经营的一份负责。于是双方开启了深度沟通。

商场方结合路段前景、上海本地消费市场特征，还就近对比了老牌西餐消费地标"红房子"的客群特点，和创始人反复探讨业态方向。几番推演后双方达成共识，共同完成了定位校准，最终落地西式轻餐。签约入驻之后，门店经营态势持续向好。

这便是如今国内轻食西餐领域知名品牌沃歌斯（Wagas）的创业起点。而它后来成为知名品牌，又反过来为商场带来了实实在在的品牌背书与招商价值。

由此可见，招商不是品牌上门、敲定合同就宣告结束。在洽谈阶段，商场可以主动和品牌方探讨业态适配度、品牌市场定位、片区商业发展前景，共同探寻品牌在市场中立足的路径，达成认知共识。建立共识之后，租赁合同条款的磋商反而会更加顺畅。